モリタニの営業職04 会う、聞く、話す。貫くのは、現場密着の営業スタイル。 機械2部1課 飯塚宏樹 商船システム学部 機関学科 大学卒 2001年入社

守谷商会には、いい意味で泥臭さがある。
そう語る飯塚は、営業として長年、ありとあらゆる経験を積んできた。現在は、自動車メーカーなどに自動車開発に必要な振動試験機等のテストマシンを売る仕事をしている。守谷商会では、得意先への製品提案、仕様検討、現場調査、製品の納入、アフターフォローまでを、同じ営業が一貫して担当する。そのため現場に立ち会う機会が多い。飯塚も週に3日は、東京から群馬の得意先へ通う。そこで彼は時には、打ち合わせの合間に社員の休憩スペースを回る。得意先社内での軽い世間話から始まるやり取りを大切にしているのだ。普段から広く深くお客さまと関わることで、得意先の各部署につながりを持つ。そうすることで、「実際に案件があったとき、先方のさまざまな意見を聞ける」と言う。トラブルが起きたときも、真っ先に飛んでゆく。解決しながら次のチャンスへとつなげる。一人一人のこんな姿勢が、モリタニらしさを形づくる。
競合案件で、あるメーカーの窓口をしてくれないか?
少し前、得意先の購買部から飯塚にそんな相談があった。得意先が声をかけたいメーカーがあるが、両社につながりがない場合、間を取り持つことも守谷商会ではよくあることだ。それだけ得意先から信頼を頂いている証でもある。飯塚が引き受けた時点で、このメーカーは競合中3番手の評価だった。その後、飯塚が得意先の現場でヒアリングを進めてゆくと、現在採用している企業への不満や納期・コストの問題点が見えてきた。もっと深く情報を得ようと、密に訪問をおこない、キーマンとの打ち合わせも重ねた。飯塚はそこで得た情報をもとに提案。結果的にこのメーカーと組んだ守谷商会の採用が決まった。
トップダウンでなく、現場の意思を重視する。
そんな徹底した現場主義が、守谷商会には根づく。だからこそ、営業は自分で考えて判断し、迅速に動ける。得意先の社内の部門ごとに守谷商会の営業が介在し、それぞれに人脈を形成。各営業が密にやり取りをし、得意先内の他部署との調整役を果たすことも多い。そうやって、先輩たちが開拓してきた人脈や実績を維持しながら、拡大してきている。それは、飯塚が入社した当時から変わらない守谷商会の特長だ。しかし、最近では「新しいものを取り入れ、単一商品でなく組み合わせての提案も進んできている」とも飯塚は言う。若手の中には、優秀なベンチャー企業をどこからか見つけてきて取引する営業もいる。一つの機械から派生した別の機械の販売や、工事・輸送業者まで取りまとめる案件も増えてきた。ずっと変わり続けていることが、変わらない。それが守谷商会の真髄なのかもしれない。

水谷拓人

学生へのメッセージ

緊張感も高いが、楽しい、面白いと思える仕事です。

学生へのメッセージ

学生時代に、いろいろな考えを持つ人と接する経験を。

最初は、右も左もわからない状態で入社することになると思います。でも、先輩たちが築いてきた仕事を引き継ぐことで、仕事の進め方を学べるはず。そこから、その仕事をどう広げるか。モリタニは自由な会社で、その人の思い次第で、いくらでも新しいことを始められます。学生時代は目一杯遊んで、人生の経験値を増やしておくことが大切。旅行も、アルバイトもいい。特にアルバイトは、いろいろな年齢層の方がいる職場や、そういった人に接する職場が個人的には良いと思います。社会人になると、幅広い世代の人との関わりが出てくるので。

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